Wanneer de dagelijkse lawine van e-mails en spraakberichten overweldigend wordt, is het zo verleidelijk om me terug te trekken naar mijn kantoor en te beginnen met het typen van antwoorden en het beantwoorden van telefoontjes. Dat is een van de grootste fouten die ik kan maken.
In welke branche we ons ook bevinden, we zitten allemaal in de mensenbusiness. We zijn pas succesvol als we onze klanten en collega's echt leren kennen. Veel van mijn technische marketingklanten hebben het zo druk dat ze nu liever sms'en dan zelfs e-mails of telefoontjes. Skype, WebEx en audiogesprekken zijn handig en wekken de illusie dat we daadwerkelijk een vergadering hebben, maar er gaat niets boven de kracht van een echt persoonlijke, face-to-face verbinding.
Wat kun je leren van een persoonlijke ontmoeting dat je niet kunt leren van een virtuele?
1. Je bent niet bekend. In Silicon Valley en vele andere plaatsen zijn er weinig privékantoren. Veel van mijn klanten werken in kubussen en kunnen geen privé telefoongesprekken met mij of iemand anders voeren. Dit betekent dat wanneer ik met ze aan de telefoon praat, ik misschien niet de belangrijkste informatie te horen krijg die ze kunnen delen: de unieke teamdynamiek of de persoonlijkheidstrekken van de leidinggevende die ons vermogen om een deskundige consultant te matchen, zouden maken of breken. Met sushi of een latte of een wandelingetje, kunnen mijn klanten me meer laten weten -- met meer kleur -- dan via de telefoon of een e-mail.
2. Maak gebruik van niet-zo-small talk. De meeste zakelijke gesprekken zijn gericht op het snel en efficiënt oplossen van een probleem, terwijl zakelijke relaties worden opgebouwd wanneer mensen de tijd nemen om te delen en meer over elkaar te weten te komen. Dat gebeurt natuurlijker in persoon dan via de telefoon of in een e-mail. Wat verstevigt een band tussen mensen? Small talk over een favoriet team, passie voor pecantaart, opvoedingsuitdagingen en de andere stukjes en beetjes die ons uniek en interessant maken.
3. Maak indruk. Ik heb een nieuwe handtas gekocht. Het is faux struisvogel en het is roze. Echt roze. Ik heb er complimenten over gekregen van elke vrouw (en één man) die ik de afgelopen twee weken heb ontmoet. Ik was bang dat het misschien niet professioneel genoeg was voor zaken. Maar de stijl en kleur waren gedurfd, lenteachtig en deden me glimlachen. Wie wist dat mijn handtas van $ 60 zo'n geweldige gespreksaanzet zou zijn en zo'n sterke persoonlijke verklaring zou afgeven? Hoe doe je dat via Skype?
4. Lees de lichaamstaal. Gezichtsuitdrukkingen communiceren vaak zoveel meer dan woorden. We organiseren koffie met consultants en nodigen een handvol onafhankelijke consultants uit op ons kantoor om de nuances van elke professional in een ontspannen setting beter te begrijpen. We moeten weten wat is niet op het cv dat elke persoon uniek maakt. In hun ogen en in hun lichaamstaal zien we vertrouwen, empathie, angst, vriendelijkheid of oprechtheid. Dat vermogen om een kandidaat verder te lezen dan hun trefwoorden is een enorm concurrentievoordeel voor ons.
5. Leer waar de actie is. Ik kom er zo veel achter als ik een van mijn klanten op kantoor bezoek. Is de lobby licht en uitnodigend met recente lofbetuigingen die trots worden getoond? Zien medewerkers er gelukkig uit? Is er gratis sap en gezonde snacks in de kantine? Gloednieuwe Herman Miller stoelen in de vergaderruimte? Beweegt iedereen in slow motion of is er een voelbare buzz? De omgeving spreekt boekdelen en kan een rol spelen in uw zakelijke voorstel of plan. Door de bedrijfsdynamiek te begrijpen, kunnen we effectiever communiceren om aan hun behoeften te voldoen.
Ik ben dol op nieuwe technologieën waarmee ik vrijer en sneller met anderen kan communiceren. Maar als bedrijfseigenaar probeer ik te onthouden dat klanten willen werken met iemand met wie ze zich kunnen identificeren, niet alleen van kopen.
En ik geloof in wandelen. Wil je me persoonlijk ontmoeten? Ik ben op woensdag 7 maart tussen vijf en zeven in de Faz Restaurant-lounge in Pleasanton, Californië. Ontmoet mijn team en schuif aan voor een drankje. RSVP naar @renesiegel.
Ik zal degene zijn met de echt roze portemonnee.
