Zelfs als u een best presterende verkoper bent, zijn er waarschijnlijk manieren waarop u uw spel kunt verbeteren. Dat zegt Ravin Gandhi, medeoprichter van GMM anti-aanbaklaag , een wereldwijde leverancier van antiaanbaklagen voor de huishoudelijke artikelen. Als hoofd van een bedrijf dat grote klanten heeft binnengehaald, zoals Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray en Farberware, staat Gandhi vol met advies over verkoop. Dit is wat hij zegt dat je moet doen als je je quota wilt overschrijden.
1. Ken uw product.
Wat u ook verkoopt, u moet dat product of die dienst door en door kennen, van binnen en van buiten. Het verschil tussen mensen die deals sluiten en degenen die dat niet doen, komt eigenlijk neer op wie een vraag ter plekke intelligent kan beantwoorden. Het is niet de persoon die zegt: 'Laat me terugkomen.' 'Sterren zijn de mensen die de bal sneller over het net kunnen terugslaan dan dat ze zijn geraakt', zegt hij.
2. Begrijp waar u zich in de verkoopcyclus bevindt.
Of het nu een cyclus van 30 dagen is of een cyclus van een half jaar, je wilt nooit achteruit. Houd uw klant, net als bij een schaakspel, gemotiveerd om de volgende stap te zetten in de richting van een aankoop. Zorg er bijvoorbeeld voor dat uw product de tests op schema doorstaat en dat uw toeleveringsketen georganiseerd is en klaar is om de richtprijs te halen. 'Je moet je er altijd van bewust zijn waarom die persoon bij je koopt', zegt hij. 'Het stelt je in staat om te weten waar je bent op de topografie om de finish te bereiken.'
3. Straal irrationeel vertrouwen uit.
Het betekent volharden, ongeacht hoeveel afwijzing je krijgt. Sterker nog, als je niet wordt afgewezen, doe je waarschijnlijk je werk niet. 'Niemand is zo goed als ze een hitratio van 100 procent krijgen', zegt hij. 'Verkopen is vaak van de trap vallen en hopen dat je op de been komt. En geluk speelt absoluut een rol.'
4. Ken uw cijfers.
Wat zijn de werkelijke kosten van uw product of dienst? Met hoeveel marge kan uw bedrijf winst maken? 'Veel mensen denken uiteindelijk dat ze het geweldig hebben gedaan, maar hun bedrijf verliest eigenlijk geld', zegt hij.
5. Bepaal uw volgende stappen.
Maak een lijst van wat er daarna gebeurt na een ontmoeting met een klant. Zet deze resultaten vervolgens op papier of e-mail om de belangrijkste spelers verantwoordelijk te houden. 'Als er 30 dagen verstrijken en er gebeurt niets, dan kun je de zaak opvolgen en zeggen: 'Hé, hier is het papieren spoor. Zoals we hadden afgesproken, moest je X, Y of Z doen'', zegt hij.
what zodiac is june 21
6. Overtref uw concurrentie op een creatieve manier.
Waarom zouden klanten u zaken geven als uw product op hetzelfde niveau staat als uw concurrentie? Vind een manier om uw aanbod te differentiëren door bijvoorbeeld kosten- of kwaliteitsverbeteringen. 'Uw klanten zullen de weg naar uw deur vinden omdat u hun werk daadwerkelijk gemakkelijker maakt', zegt hij.
7. Wees een goede luisteraar.
Je hebt een verhaal dat je ontelbare keren hebt gespeeld. Maar resoneert het met klanten? 'Een geweldige manier om een band met uw klanten op te bouwen, is door gewoon te luisteren naar wat ze zeggen', zegt hij. 'Meestal zullen uw klanten u echt vertellen wat ze willen en hoeft u alleen maar te leveren.'
8. Maak een connectie met de persoon aan de andere kant.
Gebrek aan verkoopsucces kan een kwestie zijn van een slechte persoonlijkheidsfit. Als dat zo is, zou een andere verkoper misschien meer geluk hebben om de verkoop te doen. 'Soms vinden introverte klanten het fijn om met introverte verkopers om te gaan. Soms vinden ze het leuk om met extraverte mensen om te gaan', zegt hij. 'Soms is de beste zet om gewoon je mond te houden en niet te praten.'
9. Word goed in het lezen van mensen.
Heb je te veel gepraat? Verliest de persoon aan de andere kant van de tafel of de telefoonlijn interesse? Of wordt uw prospect enthousiast door wat u zegt? Overweeg mensen te pitchen die producten op tv verkopen. Gevoed met statistieken over hoeveel mensen bellen om een product te kopen, kunnen ze vasthouden aan verkooppraatjes die resoneren en degenen die dat niet doen weggooien. 'Ze begrijpen eigenlijk dat dit iets is waar mensen wel of niet op reageren', zegt hij. 'En ze hebben de vaardigheden om het te herhalen en daarvan af te wijken of dieper te gaan als het werkt.'
