Toen Joe Kicos en Mickey Miller retro-strak begonnen te verkopen Kleine man traanvormige camperaanhangers in 2001, trokken ze kopers met advertenties in tijdschriften over klassieke auto's en eBay-vermeldingen, en van Miller's gebruikte auto-kavel in Canton, Ohio. Maar de meeste RV-dealers waren niet geïnteresseerd in het vervoeren van de trailers, een nicheproduct (geprijsd op $ 4.995 en hoger) op de RV-markt van $ 37,5 miljard. Dus Kicos gooide autodealers, die het geweldig vonden hoe de unieke vorm van de trailer voorbijgangers lokte. Dat, in combinatie met een piek in de gasprijzen in 2011 en agressieve branding, zorgde ervoor dat Little Guy op de radar van de benzineslurpende RV-dealers kwam - 77 van hen begonnen de trailers te verkopen tussen 2011 en 2014. Kicos legt uit hoe Little Guy concurreert met de grote jongens.
1. Laat klanten ontwerpers zijn
Het integreren van ideeën van klanten was de sleutel tot het succes van Little Guy. Kicos en zijn team zoeken naar suggesties op RV-shows en dealers en uit e-mail en telefoontjes van klanten. Toen mensen zeiden dat ze ruimte wilden voor een queensize matras en verlichting, maakte hij een grotere trailer van 5 bij 6 inch en voegde hij een voedingssysteem toe. Toen ze zeiden dat ze meer ruimte wilden, begon Kicos een extra afgeschermde 'kamer' van 10 bij 10' te verkopen. Vertegenwoordigers van RV-dealers hebben het bedrijf zelfs geholpen bij het ontwerpen van een nieuwe vrachtwagencamper voor alle seizoenen, met begeleiding bij plattegronden. 'Als het logisch is en de prijs niet dramatisch zal stijgen, zullen we het toevoegen', zegt Dylan DeHoff, vice-president verkoop van het bedrijf.
2. Begin een sekte
'Onze klanten met teardrop-trailers lijken veel op Harley-Davidson- of Jeep-liefhebbers', zegt Kicos. 'Ze zijn gepassioneerd.' Hij moedigt de cultachtige aanhang aan die organisch onder eigenaren is ontstaan. Hij stuurt elke nieuwe klant een 'Welcome to the Little Guy Community'-e-mail (die community is een kant-en-klare markt voor accessoires). Het online forum van het bedrijf voor de liefhebbers van de trailer is een onofficiële aanvullende klantenservice. Daar delen eigenaren advies over alles, van productspecificaties tot het winterklaar maken van de trailers. Het bedrijf gebruikt ook door consumenten gemaakte foto's in marketingliteratuur en op sociale media en zijn website, om het gemeenschapsgevoel te bevorderen (en om geld te besparen op advertenties).
3. Wees sneller dan de grote jongens
De structuur van grote camperbedrijven maakt ze te inflexibel om snel te reageren op veranderende eisen en trends van klanten. Met slechts zeven medewerkers die elk meerdere rollen vervullen, loopt Little Guy geen gevaar dat lot te delen, omdat iedereen dicht bij het productieproces blijft. Alle Little Guys zijn gebouwd in een door Amish gerunde fabriek op een halfuur afstand van het hoofdkantoor van het bedrijf, waar binnen een dag nieuwe ontwerpen kunnen worden gemaakt. Ondanks de culturele verschillen (sommige fabrieksmedewerkers gebruiken telefoons en elektrisch gereedschap op het werk, maar niet thuis), 'werken we als een team', zegt Kicos. 'De fabriek heeft geweldige vakmensen en ze staan open voor alles.'
ONTDEK MEER Inc. 5000 BEDRIJVENRechthoek
