Telkens wanneer we op financieel vlak voor een paar uitdagingen staan en we merken dat het moeilijker wordt om verkopen te krijgen, moeten we oppassen dat we niet in de verleiding komen om 'de verkoop tegen elke prijs te krijgen'. U kunt er zeker van zijn dat er altijd kosten moeten worden betaald als u de verkoop tegen elke prijs probeert te krijgen.
Het heeft geen zin om zo ver te verdisconteren dat u letterlijk geen geld meer verdient, of erger nog, de verkoop gaat u geld kosten. Hoe verleidelijk het ook is om het geld binnen te krijgen, zelfs als je weet dat je verliest op de deal, is het een wanhoopsdaad die de neiging heeft om in tranen te eindigen. Uiteindelijk zal het je inhalen en het is verbazingwekkend hoeveel bedrijven zichzelf hiermee failliet laten gaan.
Enkele jaren geleden deed ik een job voor een uitgeverij. Ze produceerden gespecialiseerde tijdschriften en boeken die ze op abonnementsbasis over de hele wereld verkochten. Ze vroegen me om hen te helpen omdat de zaken moeilijk waren, maar hun nieuwe abonnementen waren goed, maar ze leken nog steeds achteruit te gaan. Ik heb een uur besteed aan het kijken naar de kosten van hun producten enz. en ontdekte dat ze voor elk abonnement dat ze verkochten in de loop van het jaar bijna $ 100 kwijt waren.
Nu had dit bedrijf in de buurt van 20.000 abonnementen verkocht - dus als je de bedragen optelt, waren er duidelijk grote problemen. De abonnementen waren veel te laag geprijsd omdat dat de prijs was waarvoor het bedrijf ze dacht te kunnen verkopen, niet wat ze hadden moeten vragen. Deze samengestelde fout zorgde ervoor dat ze bijna failliet gingen. We moesten wat voetenwerk doen om uit de crisis te komen, maar dat is gelukkig gelukt.
Een andere verleiding in moeilijke tijden is om uw normen en verwachtingen met betrekking tot uw standaard verkoopprotocol te verlagen. Dit kan betekenen dat u krediet verleent wanneer u dat normaal niet zou doen, of dat u meer weggeeft dan realistisch is, of dat u te veel belooft op termijnen die u onmogelijk kunt waarmaken om de verkoop binnen te halen. Met andere woorden, de verkoop is op de een of andere manier bedorven en zal zeker terugkomen en je achtervolgen.
Mijn advies hier is simpel. Vermijd de verleiding die gepaard gaat met 'de verkoop tegen elke prijs krijgen'. Vanuit mijn ervaring en observaties van veel bedrijven leidt dit tot problemen op zowel korte als lange termijn die een bedrijf kunnen vernietigen. Houd de verkoop netjes, wees er zeker van dat u winst maakt en doe geen concessies aan uw normen. Richt u in plaats daarvan op het toevoegen van waarde, het beter bedienen van uw klanten en innovatief en professioneel zijn in alles wat u doet.
