Gehoord worden is belangrijk om je gewaardeerd te voelen in het leven. In de lawaaierige wereld van vandaag is er echter zoveel interferentie tussen uw woorden en het publiek dat ze hoort. Wat als ik je zou vertellen dat er een manier is om je publiek klaar te stomen om te horen wat je wilt zeggen? Bovendien kunt u uw publiek voorbereiden om ontvankelijk te zijn voor uw boodschap zonder iets te zeggen. Je kunt de vaardigheden van pre-suasion ontwikkelen.
New York Times bestsellerauteur Robert Cialdini legde me uit dat pre-suasion is 'mensen in een gemoedstoestand brengen die ontvankelijk is voor uw boodschap die ze nog moeten ervaren'. Het is toevallig ook de titel van zijn nieuwe boek .
Het is een enorm intrigerend idee dat je me kunt laten horen wat je wilt zeggen zonder iets te zeggen. In verkeerde handen kan dit dynamiet zijn, legt Cialdini uit. 'Maar', zei hij in ons recente Skype-gesprek, 'dynamiet kan bruggen afbreken of helpen bouwen.'
Mensen voorbereiden op uw bericht
Stelt u zich dit scenario eens voor: u heeft de opdracht gekregen om de manier waarop uw bedrijf zijn widget produceert te veranderen. De verandering zal echter niet populair zijn. Medewerkers zijn vertrouwd met het huidige proces. Het werkt tenslotte. 'Waarom veranderen', verkondigen ze.
Met behulp van het onderzoek van Cialdini is er een manier waarop u mensen kunt prikkelen om uw boodschap te horen, zodat ze willen horen wat u wilt zeggen.
- Denk aan het tijdstip. Als we nieuwe gewoonten willen aanleren, wacht dan tot het begin van een nieuw jaar, kwartaal, maand of week. 'Mensen zijn in deze tijden toe aan iets nieuws', zegt Cialdini.
Dit is een fascinerend inzicht dat nuttig is voor elke leider die verandering in zijn bedrijf wil of moet brengen. Als je je afvraagt over de geldigheid van de bewering van de sociaal psycholoog, denk er dan eens over na wanneer je meer geneigd bent om een oude gewoonte die je niet dient te laten varen. Kun je zeggen, 'het voornemen voor het nieuwe jaar?'
- Ken uw boodschap. Wees duidelijk over wat je wilt communiceren. Houd er echter rekening mee wie baat heeft bij uw bericht. Als het allemaal om jou draait, wordt de BS-detector van je publiek geactiveerd en is je boodschap aan dovemansoren gericht. Richt in plaats daarvan de aandacht van uw publiek op wat er momenteel in hun hoofd omgaat met betrekking tot uw boodschap. In zijn boek Pre-suasion bespreekt Cialdini 'De meedogenloosheid van gekanaliseerde aandacht, die niet alleen het nu-focale aspect van de situatie bevordert, maar ook alle concurrerende aspecten ervan onderdrukt, zelfs kritieke aspecten.'
- Gebruik beeldmateriaal. Richt de aandacht van het publiek op een afbeelding, idee of concept dat hen aanmoedigt om zich open te stellen voor de ervaring die u wilt dat ze overwegen. Door je publiek op deze manier te primen, kun je de aandacht vestigen op wat belangrijk is.
Ik vroeg Cialdini of er ethische problemen zijn met pre-overtuigingstechnieken. Hij was het er al snel mee eens dat de technieken die hij tijdens zijn onderzoek ontwikkelde, gebruikt konden worden voor 'kwaad' (mijn woord, niet het zijne). Het komt neer op twee mogelijkheden: manipulatie of beïnvloeding. Ik zou hieraan willen toevoegen dat de bedoeling van de boodschapper de beslissende factor is bij het bepalen of de pre-overtuiging nuttig of schadelijk is.
In Pre-Suasion , biedt Cialdini ons een onschatbare reeks pre-suasieve tools die zijn geworteld in positieve intentie en helpen bij het creëren van winnende oplossingen voor leiders en degenen die volgen.
