Prijzenoorlogen zijn een verlies-verlies-verlies-voorstel. Een race naar de bodem kan uw eigen winsten en die van uw concurrenten verwoesten. Het schaadt ook klanten, die op korte termijn minder betalen, maar de kans opofferen voor strategische, langetermijnvoordelen. Dat komt omdat wanneer een leverancier onder prijsdruk staat, de urgentie van reactie zijn management domineert en de waardeopbouw in het algemeen verdringt.
Jonathan LS Byrnes ( @islandsofprofit ), een MIT-docent en auteur van het boek uit 2010 Eilanden van winst in een zee van rode inkt , adviseert bedrijven die hun prijsstelling verdedigen om de 'verborgen aannames' die aan dergelijke oorlogen ten grondslag liggen, aan te vallen.
Op zijn blog , Byrnes stelt twee reacties voor:
1. Verschuif het tijdsbestek.
Wanneer een concurrent een oneconomisch lage prijs citeert, stelt u de klant voor om een vijfjarig contract te eisen. Dat zou de concurrent moeten dwingen om zich terug te trekken of het risico te lopen op ondraaglijke verliezen over een langere periode.
twee. Verander de plaats van aanval.
In de meeste prijzenoorlogen mikt de aanvaller op uw meest lucratieve accounts en producten. Door te reageren in het segment of de categorie waar je wordt aangevallen, doe je de meeste schade aan jezelf en vaak de minste schade aan de aanvaller. Gewoonlijk financiert uw concurrent zijn oorlog door een lucratief deel van het bedrijf als belangrijkste bron van geld en winst te beschermen. Daar moet je toeslaan.
Byrnes suggereert ook manieren om te voorkomen dat een prijzenoorlog begint, waaronder:
1. Kosten verlagen.
Door de kosten van zakendoen met uw belangrijkste klanten te verlagen, kunt u nieuwe en blijvende waarde creëren. Veelbelovende doelen zijn onder meer de supply chain-activiteiten van de klant en product- of categoriebeheer. Klanten kunnen ook aanzienlijke kostenbesparingen voor leveranciers creëren door orderpatronen glad te strijken en betere prognoses te maken. Leveranciers geven die besparingen - echte besparingen, die in tegenstelling tot prijsverlagingen in de loop van de tijd blijven bestaan - terug aan klanten.
twee. Verhoog de klantwaarde.
Uw klanten met een hoge omzet en een hoge winst zijn het meest vatbaar voor een inval van een concurrent. Maar ze staan ook het meest open voor innovaties die uw gezamenlijke kostenstructuur fundamenteel verminderen en uw klantwaarde voorstel.
'Ik herinner me een situatie waarin een bedrijf uit het middensegment samenwerkte met een grote klant om een productie-innovatie te creëren die vooral waardevol was voor de klant', vertelt Byrnes. Bouwen . 'De omzet bij de klant steeg binnen enkele maanden van $ 10.000 tot meer dan $ 1 miljoen.
Byrnes voegt daaraan toe: 'Ik adviseer mijn klanten altijd om innovaties niet met hun grote klanten en leveranciers te laten zien, maar met een middenmarktbedrijf dat vooral bereid is te experimenteren en te innoveren, waar de voorwaarden voor innovatie het beste zijn.'
Op zijn blog Byrnes stelt ook de essentiële vraag: 'Ben je zo bezig met tactische zaken zoals prijzenoorlogen dat je niet de tijd of middelen hebt om systematisch en meedogenloos aan je klantwaardepropositie te bouwen? De klantwaardeoorlog winnen is de enige manier om prijzenoorlogen blijvend te voorkomen en je toekomst echt veilig te stellen.'
Gerelateerde artikelen
Heb je zelfs een prijsstrategie?
Een zachte, filmische herinnering dat prijzen zijn gebaseerd op waarde, niet op kosten
Prijzen stijgen? Hoe vertel je het je klanten?
10 onmisbare zakelijke boeken
