Voetbal is een ingewikkelde sport. Er is zoveel strategie, talent en behendigheid vereist om de bal van de ene kant van het veld naar de andere te krijgen. Het is een spel dat in 99 procent van de gevallen zorgvuldig uitgewerkte plannen en een perfecte uitvoering vereist. De andere procent van de tijd is geluk.
Als voetballers een weesgegroetje gooien, betekent dit dat ze hun oorspronkelijke strategie hebben opgegeven en op geluk vertrouwen. De kans van het team om de wedstrijd te winnen is zo goed als verloren, en de enige overgebleven hulp is een wanhopige worp zo ver mogelijk over het veld. We bewonderen de Weesgegroetpas die loont, hebben medelijden met de wanhoop van degenen die dat niet doen, en minachten de pas als de voorbijganger het te snel opgaf.
Verkoop lijkt in veel opzichten op voetbal, en de Weesgegroet is daar een goed voorbeeld van. Het verkoopequivalent van een Weesgegroet-scenario is het nemen van een wanhopige maatregel om een kans te herwinnen die praktisch geen kans heeft om te converteren.
Helaas roepen verkopers, in tegenstelling tot professionele voetballers, veel te vaak een Weesgegroet aan voordat de wedstrijd is afgelopen.
Begrijpen wat echt een verkoop rechtvaardigt Wees gegroet
Verkoop is geen pure wetenschap en intuïtie is een grote factor. Hoe weet je bijvoorbeeld echt wanneer een deal bijna uitgestorven is om het Weesgegroet te gooien? Helaas wordt de intuïtie van de meeste mensen vertroebeld door een aangeboren behoefte om iets proactief te doen wanneer de hoop vervaagt. Dit maakt hen vatbaar om te snel te veel te doen.
Dus hoe maak je de beslissing? Mijn advies is dat je eigenlijk niet meer vertrouwt op verkoopintuïtie en een beslissing neemt op basis van feiten. Mijn berekening hier is eenvoudig: de enige keer dat het gepast is om een kans te 'Wees gegroet', is wanneer u echt, hard bewijs hebt dat de klant op het punt staat om met iemand anders te ondertekenen.
Als u weet dat een prospect bezig is met het ondertekenen van een van uw concurrenten, weet u dat de kans praktisch al verloren is. In die zeldzame gevallen is een Hail Mary-verkooptactiek absoluut gerechtvaardigd. En als je geluk hebt, kan het je verkoop misschien redden.
Hoe maak je van een weesgegroet een touchdown?
De belangrijkste manier om klanten weg te leiden van hun toewijding aan een andere concurrent, is door nieuwe waarde te creëren. Het eerste en belangrijkste dat elke verkoper in een moeilijke situatie zich moet afvragen, is: kan ik ze iets aanbieden dat ik nog niet heb? Is er iets dat ik kan doen om deze deal onweerstaanbaar te maken, zelfs als het niet is wat ik normaal zou doen? Als het antwoord ja is, dan heb je misschien gewoon je antwoord. Als het nee is, moet je dieper graven.
Vaak werken verkopers in een deal met meerdere verschillende contacten bij het klantbedrijf. In die situaties zijn er vaak zowel bondgenoten als tegenstanders. In een deal die verzuurt, is het waarschijnlijk dat er één persoon bij de prospect is die bijzonder lastig is en hij of zij zich voor u verbergt, waardoor het moeilijk wordt om met die 'reserveringen' om te gaan. In een echt Weesgegroet-scenario is het spel om ofwel een confrontatie met die persoon af te dwingen (wat zelden positief uitpakt) of boven het hoofd van die persoon uit te stijgen - zelfs wetende dat als je dat doet en het slecht gaat, je waarschijnlijk de relatie voorgoed schaden.
Eerder in mijn verkoopcarrière werkte ik om een zeer groot technologiebedrijf in Silicon Valley binnen te halen. Het was een deal die ik heel, heel graag wilde en die mijn bedrijf in veel opzichten 'nodig had'. De CFO van het bedrijf in kwestie was ongelooflijk gekant tegen het gebruik van mijn product, zonder gegronde reden die ik kon begrijpen. Ik had negen maanden aan de kans gewerkt, had de organisatie van top tot teen in kaart gebracht en mijn voorstanders gekoesterd en mijn tegenstanders omgedraaid (allemaal behalve de CFO, zoals later bleek). Op de dag dat inkoop het contract voor definitieve ondertekening door de CEO presenteerde (wat eerder was beschreven als een procesgebaseerde formaliteit), vertelde de CFO me dat hij de CEO sterk had aanbevolen om met mijn concurrent te tekenen, wat die dag zou gebeuren . Zijn redenen klopten voor mij niet en waren anders dan alle andere bezwaren die hij ooit had genoemd. Erger nog, ik wist dat dit een vreselijke beslissing was voor het bedrijf waaraan ik probeerde te verkopen.
Ik realiseerde me dat de deal klinisch dood was, dus pakte ik de telefoon en belde de CEO van het bedrijf rechtstreeks. Ik legde hem precies uit wat er was gebeurd en waarom ik dacht dat zijn bedrijf daardoor benadeeld was. Ik zorgde ervoor kalm en rationeel te blijven en duidelijk en bondig uit te leggen welke voordelen ik dacht dat ons product voor zijn bedrijf zou kunnen hebben. Ik smeekte hem om een weddenschap aan te gaan op mij en mijn bedrijf en dat als hij niet persoonlijk tevreden was met de beslissing over drie maanden, ik hem mijn commissiecheque zou sturen die aan zijn favoriete liefdadigheidsinstelling was uitgeschreven. Hij was het er ter plekke niet helemaal mee eens, maar na nog een paar weken getouwtrek met de CFO, kregen we de deal... en toen ik de CEO drie maanden later belde, vertelde hij me dat ik mijn commissie had verdiend.
Een weesgegroetje maken in de verkoop is een uiterst riskante beslissing. Als het moet, moet het weloverwogen en strategisch gebeuren, met zoveel mogelijk controle. Gebruik zoveel mogelijk gegevens om uw punt te ondersteunen. Wees voorbereid op de waarschijnlijke gevolgen van een mislukking, maar bid dat dit niet het geval is.
