The Golden Circle is een innovatief concept gepresenteerd door Simon Sinek in zijn TED Talk 'Start with Why'. Het is super inspirerend en daagt de status-quo in de kern uit om je doel te identificeren voor wat je wilt doen in het bedrijfsleven en in het leven.
De stelling van Simon's 'Start with Why' is zijn ontdekking van The Golden Circle. Er zijn drie delen van The Golden Circle: waarom, hoe en wat.
Waarom?
In zijn TED Talk suggereert Simon: 'Er zijn maar weinig organisaties die weten waarom ze doen wat ze doen. En met waarom ik niet bedoel om winst te maken: dat is een resultaat...ik bedoel, wat is je doel?' Er zijn maar weinig B2B-professionals die deze vraag kunnen beantwoorden: waarom doet jouw organisatie bestaan?
1987 the year of the
Hoe?
Sommige B2B-bedrijven weten hoe ze succes hebben behaald voor hun klanten. Sommigen hebben misschien een waardevoorstel geschreven, naar verkoopgegevens gekeken en een paar scherpe inzichten in hoe ze hun aanbod kunnen leveren aan de best passende klanten of verkoopkansen.
Wat?
Elk B2B-bedrijf weet wat ze doen. Ze weten wat hun missie is, het product of de dienst die ze aanbieden en wat ze hun klanten vragen om zaken te doen. Het 'wat' is waar de meeste bedrijven van leven en sterven.
En deze vragen zijn rechtstreeks van toepassing op de reis van de B2B-koper en strekken zich uit tot de algehele klantervaring. De manier waarop B2B-organisaties traditioneel met prospects omgaan, volgt hetzelfde pad.
Dit betekent dat marketingteams beginnen met het uitleggen aan prospects wat hun bedrijf doet, hoe ze het doen, en misschien (als ze geluk hebben) blijft de prospect lang genoeg in de buurt zodat de verkoper een echt gesprek kan voeren.
Er is duidelijk iets mis met dat model, daarom moeten B2B-marketingteams beginnen met waarom door de klant centraal te stellen.
Voor B2B-bedrijven moet het gesprek met prospects beginnen met: waarom het bedrijf bestaat. Het gaat erom de best passende prospects te vinden die om dezelfde dingen geven. Dan kunnen marketeers verkopers ondersteunen wanneer ze die gesprekken beginnen te voeren over: hoe ze kunnen misschien een pijnpunt oplossen of de behoefte die de prospect ervaart, eindelijk presenteren wat de oplossing ligt in de vorm van een product of dienst van een bedrijf.
how tall is sheinelle jones
Zo moeten B2B-marketing- en salesteams focussen op 'waarom'
Net als bij het model van Simon Sinek weet u waarom uw bedrijf bestaat: om die bedrijven te bedienen die uw best passende klanten zijn. Om nog een laag toe te voegen, moet je ook weten op wie je je wilt richten in die bedrijven met behulp van de koperspersonages die je hebt gemaakt.
Ondanks dat ze deze kennis hebben, doen B2B-marketeers over het algemeen vreselijk werk door zich alleen op de best passende prospects te richten. Historisch gezien was de enige manier waarop marketeers wisten hoe ze die mensen moesten betrekken, door ze te overstelpen met e-mails en ze herhaaldelijk te bellen.
Helaas raken B2B-marketeers verstrikt in het 'wat' met al hun activiteiten, telefoontjes en e-mails, in plaats van zich te concentreren op het 'waarom' en 'wie'. In een tijdperk waarin onze uitvoerende belanghebbenden echte inkomsten verwachten met een klein budget, kunnen B2B-bedrijven het zich niet veroorloven om geld in de afvoer te gooien met weinig resultaten.
Het is tijd voor marketeers om te beginnen met het duidelijk definiëren van hun ideale klantprofielen en persona's. Maak vervolgens berichten die specifiek gericht zijn op die bedrijven en rollen. Betrek ze ten slotte op hun voorwaarden via alle kanalen - online en offline.
Waarom zou je op deze manier op de markt moeten komen? Simpel gezegd, het is hoe uw klanten op de markt willen worden gebracht en dat is wat u uiteindelijk de beste resultaten zal opleveren.
charles and bernice married july 18 1957
En dan komen we bij het 'waarom' van account-based marketing (ABM)
Het goede nieuws is dat het eenvoudig is om Sinek's Golden Circle voor ABM toe te passen. Begin eerst met het vinden van uw best passende klanten. Dat lijkt misschien een ontmoedigende taak, maar geloof me, het is niet zo moeilijk als je denkt, want je begint met je eigen gegevens.
Tenzij u een gloednieuw bedrijf bent dat net van de grond komt, heeft u een CRM vol gegevens over uw klanten. Begin met het onderzoeken van uw eigen klantenbestand om erachter te komen wie uw 'VIP' of best passende klanten zijn voor uw bedrijf, en stel uzelf vervolgens The Golden Circle-vragen:
- Waarom hebben ze besloten om zaken met u te doen?
- Hoe slagen ze als uw klanten?
- Wat definieert deze bedrijven in termen van branche, marktverticaal en grootte (werknemers en/of omzet)?
- Wie is de eindgebruiker qua functie en verantwoordelijkheden?
Van daaruit kunt u zoeken naar prospects die aan dezelfde criteria voldoen, en dit wordt uw doellijst van bedrijven en mensen voor marketing.
