Je staat op een beurs, congres, cocktailparty of netwerkevent. U komt oog in oog te staan met iemand waarvan u weet dat deze een potentiële klant is voor het product of de dienst van uw bedrijf. U wilt de verkoop doen en u weet dat de enige manier om dat te doen is om die persoon met u te laten praten. Alleen jij kunt niet bedenken wat je moet zeggen om dat te laten gebeuren.
Dit is wat je niet doen willen zeggen: 'Laat me je vertellen over ons prachtige product.' Zeg zoiets en uw potentiële klant zal willen ontsnappen zoals u zou doen aan een overdreven agressieve cosmeticaverkoper in het winkelcentrum. Slimme verkopers weten dat je eerst een relatie met een potentiële klant moet opbouwen, of dat nu voor een paar minuten is of voor een langere periode, en pas daarna probeert te pitchen wat je te verkopen hebt.
Probeer een van deze gespreksopeningen om aan de slag te gaan:
1. Stel een vraag (niet gerelateerd aan de verkoop).
Prospects die in contact zijn gekomen met veel andere mensen die spullen verkopen - bijvoorbeeld op een beurs - zetten zich waarschijnlijk schrap voor een verhaal over het geweldige wat het ook is dat je verkoopt. Je kunt die dynamiek in je voordeel gebruiken door ze te verrassen met een vraag over bijna alles, van 'Weet je hoe laat de keynote begint?' naar 'Waar kan ik hier het beste een pizza halen?'
2. Zeg iets over het weer.
De reden waarom mensen zoveel over het weer praten, is dat het het veiligste onderwerp is dat er is. En er is bijna altijd wel iets te zeggen, of het nu 'Goh, wat een mooie dag!' is. of 'Wanneer houdt deze regen ooit op?'
3. Vraag of ze het evenement leuk vinden.
'Heb je een goede dag tot nu toe?' is een veilige manier om onder bijna alle omstandigheden een gesprek te beginnen.
4. Vraag naar hun werk.
Ook dit is een redelijk veilige gespreksaanzet, aangezien de meeste mensen graag over hun werk praten. Naambadges kunnen een grote hulp zijn. Als de badge een titel vermeldt en het is een ongebruikelijke titel, vraag dan wat voor werk ze doen. Als de badge een bedrijf vermeldt dat u niet kent, vraag dan wat het bedrijf doet. Als het een begrip is, kun je altijd vragen hoe het is om daar te werken.
5. Reageer op de locatie.
Tenzij het evenement plaatsvindt in een volledig generieke hotel- of congreslocatie, is er altijd iets te zeggen over waar je vergadert. Als het je eerste keer is, kun je dat zeggen en zeggen wat je eerste indrukken zijn (vooral als ze positief zijn). Als het evenement in uw woonplaats plaatsvindt, kunt u vragen wat zij van de plaats vinden.
6. Prijs iets wat ze hebben gedaan.
Als u potentiële klanten kent door hun reputatie, weet wat hun bedrijf is, laat dan de kans niet voorbijgaan om iets aardigs te zeggen over iets dat zij of hun bedrijf hebben gedaan. 'Ik vond je laatste reclamecampagne echt heel effectief.' Of: 'Ik heb erg genoten van je blogpost.' Het zou zelfs kunnen zijn: 'Ik dacht dat je een hele goede vraag had gesteld in de sessie van vanmorgen.'
Elk van deze vertelt uw prospects dat u echt oplet en luistert naar wat ze te zeggen hebben. Dat is inderdaad een zeer krachtige opener.
7. Geef complimenten over hun kleding.
'Waar heb je die stropdas vandaan?' of 'Wat een mooie ketting!' zijn bijna altijd goede manieren om een gesprek met iemand te beginnen. Je prijst ze, zorgt ervoor dat ze een goed gevoel over zichzelf hebben, bewijst dat je oplet en haalt de aandacht van je af.
8. Vraag om hulp.
Het maakt bijna niet uit wat voor soort hulp. Iets van 'Kun je me helpen dit op te tillen?' naar 'Kun je me helpen erachter te komen hoe mijn monitor wordt aangesloten', zal iemand betrokken en verbonden met je krijgen, en iemand een gunst verschuldigd zijn is een van de sterkste manieren waarop je een band kunt opbouwen. Zorg ervoor dat uw potentiële klant geen haast heeft om ergens anders te zijn voordat u om zijn of haar tijd vraagt om u te helpen.
9. Bied iets aan.
Dit is een van de redenen waarom zoveel verkopers kommen met snoep, pennen en andere schwag naar beurzen brengen. Vraag potentiële klanten of ze een gratis artikel willen, vooral als het een ongebruikelijk artikel is, of iets actueels, zoals een kopje koffie halverwege de middag. Of ze nu ja of nee zeggen, dank u, u hebt op een positieve manier een verbinding tot stand gebracht .
10. Vraag waar ze naar op zoek zijn.
Als je gewoon geen gesprek kunt beginnen dat niets met verkopen te maken heeft, richt je dan op hen, in plaats van op jou, door een vraag te stellen over wat ze willen of nodig hebben. U kunt op weerstand stuiten als ze aannemen dat uw vraag alleen bedoeld is als een vervolg op uw verkooppraatje. Maar als je echt luistert naar wat ze nodig hebben of willen en de verleiding weerstaat om in te breken met informatie over je product, zul je ze waarschijnlijk voor zich winnen.
11. Vraag naar hun plannen.
Dit kan van korte duur zijn, zoals in: 'Kom je morgen naar de conferentie?' Of op lange termijn, zoals in 'Is uw bedrijf van plan om uit te breiden naar deze regio?' Nogmaals, je hebt de focus op hen gelegd en je hebt interesse getoond in hun toekomst. Dat is een redelijk goede manier om een nieuwe relatie te beginnen.
