We leven in een lawaaierige wereld. Media, traditioneel en sociaal, schreeuwen om aandacht. E-mails en sms'jes verstoppen onze telefoons. Onze kantoortuinen echoën met 'samenwerking'.
Om onze boodschap te laten horen, wordt ons verteld dat we 'het lawaai moeten doorbreken'. Dus we merken een beetje harder, praten wat luider, duwen meer inhoud de deur uit.
Ironisch genoeg hebben we het precies omgekeerd. De meest krachtige kracht in het bedrijfsleven is de stille pauze in het midden van het rumoer.
Dit werd me overduidelijk terwijl ik met een klant aan zijn verkooppresentatie werkte.
Hoewel zijn presentatie zijn geloofwaardigheid en de kwaliteit van zijn werk ruimschoots illustreerde, slaagde het er niet in om te volbrengen wat misschien wel zijn belangrijkste taak was: zijn hogere prijs verdedigen tegen low-ball concurrentie.
Om dit te bereiken, heb ik een dia toegevoegd aan de bovenkant van de presentatie die de hele presentatie 'omkaderde', zodat korting vragen of naar een concurrent gaan geen haalbare opties meer waren.
Hoe ik dit met één dia deed, is een ander verhaal dat ik in de toekomst misschien zal delen. Wat hier belangrijk is, is dat de dia zijn volledige 'magie' alleen kan uitvoeren als deze wordt voorafgegaan door twee seconden stilte.
Die 'wacht erop'-stilte is krachtig. Het bouwt spanning op. Het geeft het publiek een signaal dat wat daarna komt belangrijk is. Het trekt de aandacht die anders afdwaalt.
In een vorige post heb ik uitgelegd hoe 7 seconden stilte tijdens een salarisonderhandeling me $ 18.000 opleverde die ik anders zonder zou hebben gedaan. In tientallen vergelijkbare zakelijke situaties is stilte veel welsprekender dan alleen woorden ooit kunnen zijn.
Voorbeeld: iemand deelt een idee met u. Als je meteen met je mening naar binnen springt of (erger nog) onderbreekt voordat de andere persoon klaar is, heb je een kans in een belediging veranderd.
Maar bedenk eens hoe anders het is als je de ander laat uitspreken en dan in stilte pauzeert om na te denken over wat er is gezegd. Die korte stilte straalt respect uit en voegt meer gewicht toe aan je woorden.
Evenzo wil elk bedrijf innovatief zijn en in die zoektocht hebben velen 'samenwerking' tot fetisj gemaakt en zo de lawaaierige chaos van het moderne kantoor gecreëerd.
Maar bedenk: komen de goede ideeën als iedereen praat? Ik denk het niet. In brainstormsessies , komen de beste ideeën voort uit de spontane stilte die ontstaat nadat iedereen zijn vooroordelen verbaal heeft leeggezogen.
Evenzo is in marketing wat u niet zegt (stilte) belangrijker dan wat u wel zegt. Een sterke marktboodschap sluit net zo goed uit wat niet relevant is (stilte) als het benadrukt wat relevant is.
Hetzelfde met reclame. De meest effectieve, gedenkwaardige advertenties zijn spaarzaam geformuleerd met lange perioden van stilte. De meest irritante en vergeetbare advertenties zijn de motor-mond-carnaval-schors van functies en functies.
In zaken is stilte echt goud.
