Groeistrategieën
BEDRIJF: GoCard-postkaartreclame
CONCEPT: Verkoopt advertenties op gratis ansichtkaarten
aquarius woman and aquarius man
DOEL: Landelijk klanten aantrekken en grotere concurrent afweren
STRATEGIE: Snel uitbreiden door samen te werken met eigenaren in andere regio's
VERBORGEN VALKUIL: Ondernemers, samengebracht door een gemeenschappelijke vijand, beginnen te botsen over complexere kwesties
Een geweldige tijd hebben. Ik wou dat je hier niet was. Dat is de boodschap die ansichtkaart-ondernemer Alan Wolan medio 1995 waarschijnlijk naar zijn nieuwe concurrenten wilde krabbelen. Wolan had slechts een jaar eerder $ 15.000 geïnvesteerd om Five Fingers Inc. te lanceren, en het bedrijf behaalde al een omzet van $ 25.000 per maand. Maar toen hij de uitbreiding buiten New York City verkende, ontdekte Wolan dat ondernemers in andere grote steden al de niche hadden betreden die hij als gezegend onontdekt beschouwde. Erger nog, een grotere concurrent genaamd Max Racks leek klaar om door zoveel mogelijk grote metrogebieden te marcheren.
Het is duidelijk dat Wolan, die samen met zijn vrouw Natalia het bedrijf oprichtte, niet de enige was die potentieel zag in een eenvoudig concept: ansichtkaarten veranderen in reclamevoertuigen. Loop in bijna elke grote stad een trendy bar binnen en je zult waarschijnlijk worden begroet door een rek met gratis kleurrijke ansichtkaarten. (Ze zijn ook opgedoken in restaurants, gezondheidsclubs en winkels, waaronder Tower Records.) Wat voor soort adverteerders melden zich aan? Culturele instellingen gebruiken ze om de massa goedkoop te bereiken. En drankbedrijven betalen om ze te plaatsen waar hun potentiële klanten drinken. 'Ze hebben onze verkoop enorm geholpen', zegt Patrick Morley-Fletcher, brandmanager voor Hennessy Cognac bij Schieffelin & Somerset, de sterke drankimporteur. Bareigenaren, restaurateurs en anderen dragen de gratis kaarten graag bij zich, wat helpt bij het creëren van het soort goodwill dat kan leiden tot herhalingsaankopen.
Five Fingers, was Wolan ervan overtuigd, was goed gepositioneerd om te profiteren van de brede aantrekkingskracht van het product, op één na: geld. Maar hoe meer hij zijn concurrenten bestudeerde, hoe meer hij ontdekte dat ook zij tekortschoten. In Los Angeles was Annett Sell, een in Duitsland geboren ondernemer, Pik:nik Inc. begonnen en sleepte ze zelf ansichtkaarten door de stad. In Chicago lanceerden partners Portia Johnson en Kelly McCabe On the House Inc., nadat ze informatie hadden verzameld over Wolan door zich voor te doen als potentiële adverteerders. Alle ondernemers deelden een scherp gevoel van urgentie toen ze naar elke beweging van Max keken en schatten dat de oorlogskas bijna $ 1,5 miljoen bedroeg. 'Max is de gemeenschappelijke vijand', zegt Wolan.
Als zodanig motiveerde het hen om hun krachten te bundelen en een netwerk te beginnen, later GoCard genoemd. Tijdens een top in de zomer van 1995 besloten de drie bedrijven zich te verbinden, zodat ze nationale distributie zouden kunnen verkopen aan grote accounts zoals de Gap, Tanqueray en Hanes. 'We realiseerden ons dat het in ieders belang zou zijn om samen te werken', zegt McCabe. Sindsdien hebben anderen zich aangemeld; er zijn nu zeven bedrijven in 14 steden. Ze kopen samen benodigdheden en delen kennis, maar blijven verder autonoom. Het is een precaire balans. Sommige GoCard-ondernemers hebben al gekibbeld over het delen van krediet voor het succes van GoCard. En er zijn verschillende concurrerende visies met betrekking tot langetermijnstrategie, met opties variërend van het in licentie geven van het concept tot het openbaar maken van de entiteit. 'Als je te maken hebt met ondernemers, die vaak grote ego's hebben, is het heel moeilijk om tot overeenstemming te komen', geeft Craig Singer, oprichter van GoCard South Florida, toe.
zodiac sign for october 30
Tot nu toe weegt de beloning zwaarder dan het ongemak. Vorig jaar rapporteerden GoCard-bedrijven een omzet van $ 6 miljoen. Sylvie Anapol, president van Max Racks, zegt dat de omzet meer dan $ 3 miljoen bedroeg. Het lijdt geen twijfel dat GoCard de aandacht heeft getrokken van zijn belangrijkste rivaal. In januari bemachtigde Max Racks een domeinnaam die internetklanten automatisch naar zijn website leidt. Het adres? www.gocard.com .
Middelen
Als u overweegt een meer perfecte unie te vormen met andere kleine bedrijven in uw regio of in uw branche, kan het nuttig zijn om een duik te nemen in De TeamNet-factor, door Jessica Lipnack en Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, $ 29,95). Soms beklemmend jargon - te beginnen met de titel - en dun op consequent levendige en relevante voorbeelden, het boek is niettemin nuttig. Hoofdstuk 6 biedt een handige inleiding voor kleine bedrijven, inclusief de beste redenen om een netwerk te vormen en advies over het beheer ervan. Hoofdstuk 8, 'Snel aan de slag: ervoor zorgen dat uw TeamNet klikt', dient als een waardevolle herinnering dat netwerken, net als bedrijven, fasen doormaken naarmate ze groeien. Ten slotte vatten de laatste vier pagina's van hoofdstuk 11, 'Vijf goede manieren om te falen', handig de gevaren van een dergelijke strategie samen. Er zit hier ergens een hoofdstuk 11-grap in.
GOCARD NEW YORK, Alan en Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28
mars in cancer man in love
MAX RACKS, Sylvie Anapol, 102 W. 75th St., Suite One, New York, NY 10023; 212-873-4200 28
SCHIEFFELIN & SOMERSET, Patrick Morley-Fletcher, 2 Park Ave., New York, NY 10016; 212-251-8200 28
